为了卖一款百元音箱，我花十万元买了台摄影机
更新时间：2025-01-15 12:07 浏览量：1
文丨梁满
编辑丨谌岩
一台摄影机、一个镜头，三四位年轻人，从每天只能卖出3台音箱，到被用户催着做产品，这一步李函洋和同事迈了整整两年。
这一转变背后是近百场直播和50条内容精致的原创视频。这已经不是有关一台音箱的故事，他们讲述音乐的魅力，策划了一系列微电影短片，讲述父亲与音箱的故事，科普手工做音箱的过程......当几个卖音箱的年轻人开始讲故事，更是电商时代一个真诚和梦想如何获得回报的样本。
调整歌单、测试光线、摆放产品，按下直播键的那一刻，李函洋手都在抖，紧张到甚至有些害怕。为了这场直播，大家已经提前准备了一两个月，每天聚在一起学习音箱知识，研究直播技巧，毫无直播经验的几位年轻人，几乎看遍了网络上能找到的所有课程。
正式直播开始了，需要手动对焦的摄影机总是找不准焦点，李函洋手上不停调整镜头，眼睛又紧盯着评论区，逐渐有熟悉的ID冒出来了，他这才松了口气。观众在询问音箱外观细节、扬声器型号，主播一边展示产品，一边大脑飞速运转，回答评论区问题。首场直播手忙脚乱地进行了一个小时，最终战报是——卖了3台音箱。
这个结果已经让李函洋和江正红很是惊喜，作为一个新兴音箱品牌，巴赫莱森此前从未有过营销宣传，“居然还卖出去了3台，我们都以为销量会挂零很长时间”，李函洋回忆道。
巴赫莱森是40岁的江正红第二次创业成立的品牌，主营便携式蓝牙音箱。在此之前，江正红已经在音频领域打拼了十多年，从业务员到创业成立公司，一直专注于研究蓝牙耳机的配件和主板，进入音箱行业，是她人生下半场一次全新的尝试。
没有太多营销经费，也搞不懂传统电商的搜索玩法和渠道铺设，江正红一开始就决定要将产品放到抖音上直播，她曾听闻同行找头部主播带货，一个月卖掉了300万只耳机，“抖音直播还是更直观嘛，可以把产品的想法和样子都展现出来”。
一款音箱的设计，远比想象中要复杂、漫长。大到外壳材质的选取，小到喇叭的一次振动，声音是转瞬即逝的介质，既要最大程度还原它的美妙，又要提高性价比，为了第一款产品“黄砖”的面世，江正红和李函洋足足折腾了大半年。
“想做好听”是要有代价的，要不停地打样、做实验，有时做出了成品，某些使用场景效果不好，又要推翻重来，后续还要请不同的声学工程师进行主观听音，一调一听就是几周甚至几个月。确定音质效果了，又要倒推外观设计和CMF（材质工艺）。尽管已经在耳机行业积累了十多年的经验，做音箱对于江正红来说，几乎就是从零开始。
● 一款音箱的设计和制造，远比想象中要复杂、漫长。图为一台音箱拆解后的样子。受访者供图
李函洋此前创业做过一段时间耳机，但对于音箱也并不熟悉，为了第一款产品的顺利研发，他也需要从头学起。“音箱扬声器制造原理，音质风格的不同，学完专业知识，还要用听音软件锻炼耳朵”，那段时间比起创业，两人更像重返大学课堂，每天一睁眼，就有一大堆课程摆在面前。
无数次的调试之后，最终2023年底“黄砖”摆在了两人面前。那是一款金棕灰色的复古音箱，与歌尔公司联合研发的扬声器，大牌同款堆料，再加上368元的价格，两人自信在500元以下的价位段，这是一款几乎没有对手的产品。
然而现实比制造一台音箱还要更残酷复杂，名不见经传的品牌想获得用户的选择并不容易。很长一段时间，直播间只有几十位观众，不停播放的音乐反衬得直播间更加寂寥，主播不停讲述着如何选择音箱扬声器、哪种音箱芯片更优秀等专业知识，低头一看评论区空空荡荡，偶尔有自发来推荐的用户，倒是激起了互动量，“大家都说那是我们雇的水军”，看的李函洋哭笑不得。
2台、3台、4台，李函洋数着每天在个位数徘徊的销量，一起创业的主播因为赚不到钱选择离开，这对他和江正红都是不小的打击，“因为大家都是很认真地把这件事当作长期事业来做嘛，突然有人坚持不下去了，还是挺难过的”。
偶尔也有欣喜的时刻，那是销量破了纪录的瞬间，有一天直播间突然卖出了6台音箱，李函洋和同事都为此“开心的不得了”。
一直僵持下去不是办法，江正红和李函洋开始琢磨各种方式，当务之急是先要让他们的产品“被看到”。
在抖音上通过做好内容吸引用户，一直是两人的共识。在研发“黄砖”时，为了了解什么才是好音箱，公司置办了不少各种价位的音箱，“当时想着放在那都浪费了，就都拿来拍成了测评视频”。
李函洋和同事两个人，在公司找个单间，扯块背景布就拍起来了，专业又垂直的测评内容为品牌账号积累了一千多个粉丝。“刚开始直播时，就是这些老朋友在支持我们，因为他们信任我们对音箱的了解”，那是好内容为他们带来的第一批流量。
有了做好内容的目标，“拍些什么”成了李函洋每时每刻都在思考的问题。他还记得，当初创业卖耳机时，自己第一个月只赚了2000块钱，每天用耳机听音乐，他特别好奇音箱是什么声音，就在二手软件上买了个品牌的监听音箱。
“哇！一打开就被震住了，这也太厉害了”，那时他住在一栋破旧的老房子里，一打开音箱整栋楼都能听到，“感觉自己全身都在跟着震”，他也想通过视频内容，把这种惊艳的感觉传递给用户。
为此李函洋又开始自学电影摄影和剪辑，偶有空闲时间，都用来看抖音视频，“想观察一下，大家都对什么样的内容感兴趣”。围绕着音箱，他策划了一系列测评、歌曲原翻唱对比、音乐背后的故事等视频，有了想法就拉着同事立马拍出来。
● 主播在直播过程中查看网友的互动信息。受访者供图
从拆解千元音箱，到讲述歌曲《卡农》、《安河桥》背后的故事，一条条内容扎实、制作精良的视频逐渐带来了流量，不到一年时间，品牌账号的粉丝从上千人自然增长到了十多万。
“被看到”之后，要如何让大家信任并愿意尝试购买自家音箱，又是一道难题。因为大多数交易行为都在直播间产生，李函洋同时也在研究直播间的内容要如何吸引受众。
“我们和其他同类商家的区别就在于，没有一直讲产品有多好，价格有多优惠，而是用大部分时间科普音箱的制造原理，细节到不同的喇叭会有什么样的不同音效。”李函洋想着，“只要用户对音箱感兴趣，刷到我们的直播间，就会想停下来听听，听得有认同感了，就会想买回去试试”。
真诚的内容的确吸引到了许多客户，更直观地反馈到了“黄砖”的销量上，从6台到50台再到上百台，“刚开始江总提出的目标是卖到1000台，大家还觉得很遥远，经过几个月的调整，后来居然每个月能有5000台的订单，这真是以前都不敢想的事情。”
比起销量的节节上涨，更让李函洋和年轻同事们激动的是讲述产品的成就感，“大家生活中都是很平凡的人，可是在直播间，可以对着上千人讲述这款产品从何而来，它有怎样的设计理念，这太酷了”。
打破僵局后，第二款产品的研发也在紧锣密鼓地进行，创业看似步上了正轨，然而问题接踵而至。
“刚开始，很少有商家像我们这样做专业科普直播，信任感营造的很快，但这种方式很好被复制，后来我们的竞争力就减弱了。”为了不断给出新鲜的体验，李函洋又开始琢磨新的内容。
“抖音直播的反馈很直接、迅速，观众爱不爱看，几秒钟就能从数据中体现出来。”为了吸引更多的用户，主播们开始边放音乐、边描述音箱的使用场景，“在周末，一个人打开音箱，想想最近发生的故事，回忆去年自驾游时听过的那首歌”。可浪漫的叙事并没有使直播效果显著提升，“毕竟只靠嘴巴说，干巴巴的”，对于创新内容的尝试，就这样陷入了瓶颈。
刚接触摄影时，李函洋曾经痴迷过一阵器材，一次他偶然刷到一家品牌的直播间，一款心仪了很久的镜头标价4000多元，他正在犹豫要不要一咬牙买下来，忽然看到评论区不断跳出留言，“这么贵，要赶上我一两个月的工资了”。
这件事在他的记忆里留存了很久，“可能对于一部分人来说，4000块是可以接受的，但是对于更多人来说，4000块真的要攒很久，从那时起我就觉得我们的产品一定要有性价比，让更多人都买得起”。
追求极致的成本管理，也是江正红和李函洋的又一种共识，然而这次，他们一起做了一个违背性价比的决定——为了卖几百元的音箱，公司花十万元置办了一台电影摄影机。
“电影摄影机对于动态镜头的捕捉更灵敏、更专业”，有了新的设备，团队对于内容的尝试一下子被拓宽了，年轻人们的创意有了发挥空间，他们策划了一系列微电影短片，讲述父亲与音箱的故事，展现手工做音箱的过程......
更重要的是，团队一直想做的户外直播，也有了可能性。“因为音箱构建了一种场景”，利用户外直播的新鲜感和沉浸感，可以让观众更直观地感受到，一台音箱能带来怎样的体验与生活。
一次到工厂直播，李函洋随手拍了一条工厂实景的预告视频，没想到那场直播的互动量达到了新高。“大家很少见这种直接到工厂内部的直播，评论区都在很兴奋地开玩笑，‘这台机器是我的，麻烦螺丝拧紧一点’。”
第二款产品Edda面世后，李函洋还用这台摄影机，为它拍摄了一场发布会，同事们晚上直播，白天又扛着机器跑出去拍摄，持续了一两个星期，最终那条7分40秒的视频为产品的推出开了个好头，真诚细致的视频内容吸引了很多同频的用户，很快双十一的预售就冲到了4万5千单。
● 通过做好的真诚的内容吸引用户，是这群年轻人的共识。图为后台工作人员根据主播节奏准备素材。受访者供图
在抖音电商，还有很多商家和巴赫莱森一样，正在用好的内容打开好生意的一道道大门。2023年爆红的国货品牌“活力28”，也是因为走进生产车间直播，用户能看到忙碌的工人和机器，感受到商家的真诚用心，如今他们的直播还会溯源到每一个供应链环节，直接展示产品是如何从原材料变成洗衣粉、洗衣液，来到消费者手中。
2024年7月，一条“西班牙记者还在使用16年前北京奥运会背包”的视频火了，“全网寻找北京奥运同款背包”话题迅速跻身抖音种草榜TOP2，背包生产厂家祥兴箱包在抖音电商紧急开播，一夜涨粉几十万，而与网友的积极互动，和“背包背人”的极限测评，更使多款背包一上架就被抢空了，主播为此频频表态，“缝纫机踩到冒烟冒烟再冒烟，也要生产出来给大家”。
2024年9月，抖音电商升级流量算法机制，“回归内容本质”成为重要业务策略，每位用户、商家的每一条内容，都能同时在交易池和内容池中得到转化，“好内容”逐渐成为了商家生意增长的第一生产力。
而在流量世界，想获得用户的青睐始终不是一件容易事。品牌成立短短两年多时间，李函洋已经数不清他们的内容迭代了多少次，对他来说，做好内容的过程更像是和用户一起，将音箱调到同一频道，而结果，只是一段自然流淌出的乐声。
对于江正红来说，走到人生下半场，第二次创业，也是为了圆多年前的一个夙愿。2013年，正在深圳打拼的江正红，拿着5000元资金，成立了自己的蓝牙耳机配件公司。
“一个年轻女孩自己创业，吃了蛮多苦”，让她印象最深的是一次要账，那时她还有20多天就要生宝宝了，有一笔3万元的货款一直没到账，她只能挺着大肚子，独自跑到对方公司讨要，却吃了闭门羹。
看到办公桌上有一箱刚送来的芯片，价值大概也是3万元，她抱着那箱芯片就离开了，外面还下着暴雨，“老板打电话威胁我要报警，我跟他据理力争了半天，他才松口说我把芯片还回去，他就打款。”
类似的波折经历的多了，江正红决定“一定要做出最好的、无可替代的产品”，拿回生意上的主动权。
而在手机音响、耳机音质越来越卷的时代，人们为何还需要音箱？这也是江正红和李函洋常常思考的问题，答案是笃定的，“没有人不需要音乐，而想要拥有更好生活的人，都需要一台音箱，它能带来的幸福感，是播放器无可比拟的”。
● 江正红和李函洋笃定，“没有人不需要音乐”。图为工作人员正在播放观众点播的歌曲。受访者供图
这个答案在一次视频中，被具象化到眼前，为了更好的用户体验，有时遇到客服无法解决的问题，李函洋会直接联系用户沟通，一次用户反映音箱无法播放音乐，李函洋提出视频指导他操作。
视频被接通的那一瞬间，一张刻满皱纹的脸出现在屏幕中，那是一位卡车司机，购买了“黄砖”放在车里，陪伴他的长途奔波。李函洋让他将镜头调转到音箱上，大叔不会操作，一根粗糙的手指在镜头前晃来晃去。
“光看那根手指就知道，大叔是吃过苦的人。”还有一位新疆的大哥，也曾和李函洋打过视频，“他的普通话说不好，但是一打过来就是竖着大拇指，夸我们的产品，他们赚钱不容易，没让他们花冤枉钱，这是我最自豪的事情”。
如今，巴赫莱森的经营逐步走上正轨，第三款产品正在调试之中，用户的催促声遍布直播间和视频评论区，对于好内容的尝试也还在继续，李函洋设想着，或许可以为拥有串联功能的Edda拍摄一只广告片，在一个剧场里放上一百台Edda音箱，共同串联演奏乐曲，为用户展现一场真正的同频共振，“那个场面一定会很动人。”
但在设想实现之前，反而是用户先为他带来了一场动人的演奏。在2025年即将到来的那个夜晚，一位用户向后台发出了一条视频，视频中一群年轻的好朋友聚在一起庆祝新年，音乐和欢笑声相伴，画面扫过的，除了笑脸，还有两台Edda音箱。
那条视频看得李函洋流下了眼泪，“我自己在外地跨年其实挺孤单的，但是看到我们的产品在陪伴着用户，度过他们的人生，那种感动是无法言说的”。
视频结束的那一刻，新年的钟声也随之敲响了。那是最浪漫的一瞬间。